Interview | mehr Resilienz in intensiven Zeiten

Ich verrate Ihnen nichts neues, wenn ich sage, dass 2022 ein Jahr vieler Schocks ist. Der E-Commerce ist 2022 erstmals im Umsatz geschrumpft, denn durch die Inflation haben die Konsument:innen weniger Geld zum Verkonsumieren. Der Konsens unter Endverbraucher:innen ist außerdem, dass es erstmal eher schlechter wird als besser und das schlägt auf die (Konsum-)Stimmung.

Das alles kommt kurz nach den Herausforderungen der Corona-Pandemie, die - mit Blick auf etwa die Lieferketten - noch immer nicht komplett überwunden sind.

Können wir. Zum einen haben wir kürzlich einen Inflationsreport veröffentlicht und zum anderen bereiten wir das Verhalten unser Nutzer:innen für unsere Partner konstant so auf, dass wir Veränderungen direkt sehen und qualitativ auswerten können.

Unser Inflationsreport bestätigt die naheliegenden Vermutungen: 75% der Befragten gehen von einer Verschlimmerung der Situation aus - hinsichtlich der Inflation und den Lieferketten. 87% geben an, dass sie ihren Konsum bereits bewusst einschränken. Für 79% schlägt der Preis inzwischen den Komfort. Komfort in dem Sinne, dass sie z.B. auch mehrere Shops vergleichen oder auf eine schnellere Lieferzeit verzichten.

Das bestätigt sich auch mit Blick auf die Kaufabschlüsse auf idealo.de: Mehr Konsument:innen wählen das günstigste Angebot über andere Faktoren, wie zum Beispiel Lieferzeiten und Nachhaltigkeit.

In einem Satz: Wir sehen am Kaufverhalten und auch in unserem Report, dass Verbraucher:innen sensibler werden.

Wir sehen insbesondere zwei Trends:

Einmal sind das mehr Angebote: Hier sehen wir seit Januar einen Anstieg von 11%. Gerade mittelgroße Händler:innen haben Inventar aufgebaut.

Wir sehen außerdem einen stärkeren Preiswettbewerb: So ist die Preisspanne zwischen den Top 3 Produkten seit Juli um 19% kleiner geworden. Gerade bei Telekommunikationsprodukten sehen wir diesen Trend.

Abgeleitet aus dem Inflationsreport und aus den Daten, die bei uns anfallen, würde ich drei Empfehlungen aussprechen:

Erstens: Haben Sie ein Auge auf die Preise. Die Nebenkostenabrechnungen kommen, Gasabschläge werden angepasst und die Gesamtsituation bleibt angespannt. Was wir oben besprochen haben - Preis schlägt andere Faktoren - wird auf absehbare Zeit so bleiben und stärkt die Position des Preises als starker Wettbewerbsvorteil.

Zweitens: Konsolidieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebskanäle. Ich empfehle hier eine Art "Kassensturz". Überprüfen Sie, was am besten zu den Veränderungen auf der Seite der Konsument:innen passt. Es wird Sie nicht überraschen, dass ich Ihnen dazu rate, verstärkt Preisvergleiche als Kanäle zu nutzen. Aber ich kann wirklich guten Gewissens sagen: Sensibilität beim Preis heißt mehr Vergleich und den haben wir nun mal als Geschäftsmodell.

Mein dritter Punkt kommt in den Worten von Henry Ford: A man who stops advertising to save money is like a man who stops a clock to save time.

Daher viertens: Sparen Sie nicht am Marketing. Denken Sie da einmal so drüber nach: Wenn Ihr Unternehmen die Kommunikation reduziert und Ihr Hauptwettbewerber die Kommunikation beibehält oder verstärkt, wessen Geschäft wird dann wachsen?

Black Friday wird dieses Jahr wieder eine wichtige Rolle spielen: Wie beschrieben, sehen wir schon jetzt, dass Kund:innen wirklich gezielter und überlegter Einkaufen. Black Friday passt sehr zu diesem Muster, da sich hier gezielt planen lässt. Gehen Sie davon aus, dass Konsument:innen am Black Friday Listen abarbeiten werden.

idealo ist in einer sehr guten Position, die Händler:innen bei der Positionierung dafür zu unterstützen: Mit unserem Preisdatenreport geben wir beispielweise Auskunft zum Wettbewerb und Preise lassen sich bei unserer Listung dann auch in Echtzeit anpassen. Über idealo Direktkauf lassen sich Kaufabschlüsse in nur 3 Klicks abschließen und so bleibt der Kunde sehr nah am Kaufimpuls.

Wir begreifen idealo nicht nur als eine Verlängerung eines Shops, sondern als einen zusätzlichen Kanal, der sich mit speziellen Features und anderen Zugängen stark von den Shops unserer Händler:innen absetzt. Traffic auf Preis-Suchmaschinen zeichnet sich allgemein durch eine hohe Kaufabsicht aus und entsprechend haben wir sehr hohe Abschlussraten.

Daher gilt insbesondere in angespannten Zeiten: idealo verstärkt die Resilienz Ihres Unternehmens, da dynamisch auf Veränderungen im Markt reagiert werden kann.

Theresia Fleischer ist Head of Sales and Account Management. Seit Mai 2020 ist sie bei idealo für die Zusammenarbeit mit Händler:innen verantwortlich und treibt die operative Entwicklung des B2B-Geschäfts voran. Durch den täglichen Kontakt mit idealo Partner:innen hat ihr Team einen direkten Einblick in deren Herausforderungen und Lösungen.